Entretien avec Jerome Aubanel, directeur achats dans une ETI industrielle
Les PME ont-elles vraiment un pouvoir de negociation face aux grands fournisseurs?
Plus qu'elles ne le pensent. Un fournisseur prefere toujours conserver un client existant plutot que d'en acquerir un nouveau. Le cout d'acquisition d'un client est reel pour eux aussi. Ce levier est sous-estime par la majorite des dirigeants de petites structures.
Quand j'accompagne une TPE dans une renegociation, le simple fait de mentionner qu'on a recu d'autres devis suffit souvent a obtenir une revision tarifaire de 6 a 12 %. Sans changer de fournisseur.
Quelle preparation est vraiment necessaire?
Trois elements suffisent : l'historique des commandes sur 24 mois, deux devis comparatifs recents, et une liste precise des insatisfactions mineures qui n'ont jamais ete formulees. Ce dernier point est souvent neglige alors qu'il cree un contexte de dialogue beaucoup plus equilibre.
L'objectif n'est pas de mettre le fournisseur sous pression, mais de montrer qu'on a fait le travail et qu'on connait le marche.
Quels contrats renegocier en priorite?
Les contrats de plus de 18 mois sans revision de prix, les prestations de service recurrentes, et les accords signes dans une periode ou l'entreprise etait en position de faiblesse. Ces trois categories concentrent le plus de marge de manoeuvre potentielle.
Une revue annuelle de ces contrats, meme rapide, rapporte davantage que la plupart des demarches d'optimisation interne.